智正顾问传习社丨顾问Talk Show第3期内容回顾

我是徐载齐，英文名Phil，有接近18年的咨询工作经验，在企业里工作四、五年后，2013年左右开始进入咨询行业，以采购和供应链的领域为主。我原来是学机械工程专业，毕业后就做研发、画图纸，一次比较偶然的机会让我从一名机械工程设计师成为了一名采购。之后有一家咨询公司来找我做采购方面的咨询。我在埃森哲待了5年，在安永也待了5年，之后也去过其他咨询公司。今天分享我早期从事咨询工作的几个片段给刚入行的朋友。

我在2013年为一家著名的啤酒公司做了一个SKU精简的项目，工作中遇到了重大的挑战。一是当时没有一个非常成熟的分析模型（这是后面才逐渐领悟到的），二是由于分析模型没有想好，对客户丢来大量的数据无从下手，无数张表格打开就要花很长时间，还有数据不完整、缺失的情况。所以，做咨询工作首先要学会如何做数据分析，必须要了解到企业有哪些数据，这些数据的价值底是什么。做管理咨询工作有时候不是一定要做到非常完整、非常准确的数据分析，并不是说每一个颗粒度的数据都要抓到，其实最主要的是要给出有见解、有价值的分析，还有关于残缺数据的处理、数据推演、划分等方面都是很重要的。

一开始做咨询会有一些细碎的工作，之后慢慢做一些传统意义上管理咨询的事。2012年给一家物资公司做物资管理能力建设，客户问“将来这个公司打算怎么搞”等非常宽泛的和难回答的问题，实际上是需要咨询公司把问题进行这个结构化规划和设计的。

项目经理让我出一个方案，关于采购、关于后期订单付款流程怎么做梳理。做过相关工作过就会知道咨询公司比较善于做PPT，用图表等阐述问题，而我就在一张PPT上列了7个小点。当时我其实也工作一段时间了，项目经理震惊地看着我，感觉我不应该是这么原始的交付质量。

咨询顾问的一个很重要的特质是在解释和回答某个问题时要有一个标准，例如你问“为什么喜欢生活在上海，觉得上海好还是新加坡好”，咨询顾问的思维习惯会说“你告诉我什么是好城市的标准”。优秀的咨询顾问做项目时可以参考别人的案例，但要明白为什么这个方法可以用在此项目里。

之后接触一家日本企业，在做数据分析和采购方面业务模式设计时，公司在做业务转型，里面涉及到的一些内容我完全没有接触过，就去翻以前别人做过的案例，复制粘贴的内容自己也解释不清楚。我们的项目经理就反复问我“这个为什么这么做？为什么放这个KP？”我无法解释。咨询项目的很多PPT不是复制粘贴一下就能过关的，对每一个复制的东西自己都要做消化。如果想成为一个合格的管理咨询顾问，需要有自我转变，了解我做这件事的意义是什么。

做咨询工作一定会碰到以前完全没有接触过的行业或者职能，2014年我参与了奇瑞汽车采购中心的一个项目。因为第一次参与到汽车行业的项目，合伙人问了我一句听上去非常刺耳的话：“你到底有没有做过咨询，为什么给出来的建议看上去没有深度和见解？”我当时心里满满挫折感、创伤感，用了很长时间去消化这个打击。

当顾问对某个行业不熟悉、对业务不了解，即使花了很多时间去看别人做过的案例，也很难立刻成为自己的东西。怎么克服？其实没办法克服，无非就硬着头皮先做，再去问去学，慢慢地多了解。没有捷径，就是要多接触、多了解，再慢慢消化。

我原来做了很多采购供应链的工作，但从来没非常正儿八经地去接触公司财务的内容。2015年做了一个百事采购降本的项目，里面有很多跟财务相关的内容。在此项目里我要面对财务职能，了解很多支出数据和做财务分析。我没有财务背景和知识的顾问，坐在百事食品的CFO的办公室里，他反复问我cross charging，不同事业部的账是怎么算出来的，而我没有反应。他说：“如果你再不能解释清楚的话，我就要跟你老板去说了。”我当时是一滴一滴汗珠往下滴的感觉。后来我和项目经理说自己从来没接触过这么大集团公司的财务知识，完全没有概念，我老板没有多说，丢下一份报告让我自己去消化。咨询工作里一定会有跨越原先背景的职能和新的行业，要学会去适应，不断去磨练。

如果我没有这些挑战可能很难快速成长，所以我觉得挑战是最好的学习机会。并不是说有挑战马上就能提升自己，而是挑战会促进行动，去改变原来的思维惯性。

希望大家能成为一名独立的咨询顾问，不是完成一个接一个任务，而是要把数据都收集起来，合并分析，去发掘问题并找到解决问题的答案。值得客户信赖的顾问可以独立地帮他去解决问题，也许自己并不擅长或者并不明白某一个问题，但要想办法找到解决问题的途径。

我有20多年时间主要任职在企业内部的职能部门，做人才管理和组织发展方面的工作。去年开始做外部顾问。本次分享的主题运用自我use of self，是从组织发展领域来的，《组织发展学》书中有句话“组织发展工作中的首要工具就是实现顾问本身”，在咨询工作中怎么样来运用自我呢？运用自我就是顾问在工作过程中，能够去觉察并且去运用自己的感知方面和认知方面来服务客户。

顾问工作就是要去帮助客户去实现他的目标，在此过程中非常重要的几点。第一，要带入完整的自我。虽然客户首要看中我们的是专业知识和经验，但顾问在与客户的互动中运用自我，不只是把认知层面的东西带给客户，而是把我们的情感层面、感知层面也带进去，带入一个身心完整的自己。第二，把完整的自己作为服务于客户目标实现的一种资源，促进客户产生一些新的认知和思考，甚至是行动。

《完美咨询》的作者布洛克有一句话叫“没有纯粹的技术问题”。大家结合自己的实践想想，遇到过纯粹的技术问题吗？纯粹的技术问题就可以用纯粹的知识经验、理论模型解决，但实际上即便拥有了非常专业强大的技术性知识，但客户往往不一定真正接受相关分析和建议，落地就更难了。很多问题的根源往往就在客户身上，不一定是那个流程或系统层面的，而是客户自身的理念层面的，和他的认知、价值观层面有关。顾问想要去改变客户的领导力，可是他是怎么看待员工的？他相信人是有潜能的吗？他觉得人是有自主性的吗？还是必须要靠外部的驱动力，例如奖金、惩罚？

顾问想带去一些专业性的帮助，实际上都要基于客户自己的动力、诚心和承诺，因为改变需要客户的实际投入，有心理、人力、物力、财力的支持才能让改变发生。顾问并不掌握资源的直接控制权，但可以且需要去影响客户。

那用什么去影响呢？用我们自我去影响。除了一些专业的工具外，顾问用坦诚的自己这个人去影响。客户的不配合或抵触需要他坦诚说出问题到底什么，在质疑什么、反对什么等等，客户有信任、有承诺、有行动才能够让改变真正发生。

有两种类型运用自我的方式，一种是启发式，一种是激发式。

结合注解、工具和我本人的一些实践，我认为启发式指的是，顾问只是引发客户的兴趣和关注，使得客户对自己的行为、对组织系统、对一些关系等发生新的觉察和积极的思考。激发式则更进一步，顾问会更加主动地做出一些干预来激发和刺激客户采取行动，而不只是启发客户产生觉察。

启发式的工作里有一些模式方法，第一个模式是示范，顾问的状态，对客户的聆听、关注是一种示范；第二个模式是引发，顾问通过一些言语、提问使得对方想到一些什么。

激发式的工作里有一些模式方法，第一个是直面，和客户对峙不是攻击，而是更进一步地提出一些问题，这会挑战客户原有的思维，帮他看到自己原来没有看到的一些东西，可能会改变他认知和做法。顾问还可以提出一些明确的建议，“我认为哪里有问题，你该怎么去做”。攻击也是促进改变的一种方式，强迫式地告诉对方某个事情必须要怎么办，必须要发生改变。但攻击的方式往往不会运用，因为这非常非常激烈，风险太大了。

完美咨询把整个咨询过程分成5个阶段：第一个阶段contracting订约，是要去和客进入到合作关系。这个阶段的目标是要去和客户达成一致，不仅仅是在事情的层面达成一致，比如合作的范畴、合作的性质、针对对象，更重要的是在情感/情绪层面达成一致的，要让客户相信我们是合适来帮助他解决这个问题的人。

第二阶段叫做探索，顾问要去了解订约事情背后的原因是什么。探索阶段的目标是要去拿出一个清晰画面给到客户，不仅要让他看到问题背后的标准、流程等方面的原因，更要探索管理人员维度的因素，包括信念、理念、关系等隐形因素。

第三阶段是反馈/决策，顾问要去给到客户反馈，让客户也能够看到原因，然后做出决策要去实施什么。特别强调要去发现客户自身的因素，让客户看到他自己在里边扮演的角色，发现他所做的或该做没有做的一些事情导致了这个问题。这是希望客户能够对这件事情真正担责，帮助客户去决定他可控的行动。

前面三个阶段都是预备阶段，预备非常重要，循序渐进地运用自我。后面的实施固然非常重要，因为所有的人力、物力、财力都会投入进去，可如果前面三个阶段没有准备好，我们跟客户在心理层面上没有达成一致，问题根本的原因没有找到的话，客户很难真心接受我们的反馈和行动建议，那后面的实施很有可能是走形的、虚的。

第一个阶段到第二个阶段，顾问跟客户之间的信任关系还没有建立起来，如果用激发的方式立刻给建议，风险是非常非常大的，所以先用启发式的运用自我的方式。到了反馈决策的阶段，积累了足够多的信息数据，跟客户之间已经建立起了相互信任的关系，这时再去用激发式的方式去促进客户采取行动。

顾问的一个原则是始终要真实坦诚。顾问很多时候会觉得客户没有分享信息、客户不够开放、客户不接受等等，但顾问也要问自己的一个问题：“我是真实坦诚的吗？”真实坦诚需要勇气，也需要技巧，我们有没有把自己真正的感受和想法，有勇气、有能力、有效果地去与客户沟通。

真实坦诚一定要配上同理共情，真的从客户角度去理解他的问题和感受他的感受了吗？如果没有共情的只站在自己角度坦诚，反而会变成一把锋利的剑刺向客户，破坏之间的信任。真实坦诚和同理共情在一起可以帮助顾问和客户建立关系。

我目前是一名积极心理学的讲师，同时也是企业教练，从2018年开始做自由培训师。我喜欢这样一句话：快乐生活，高效工作。

积极心理学会研究人怎么样可以更好的幸福。痛苦和幸福之间的关系是什么呢？幸福的时候不等于我们没有痛苦，痛苦的时候也不等于我们没有幸福。中国人讲的阴阳之间是可以转换的，现在让你幸福的事情也许过段时间就让你痛苦了。

人本来就很难，我们还是要找到快乐和意义。工作时也是一样，要找到工作和快乐中间的平衡点。《黄帝内经》里面讲的圣人可以活很久，我们如果想像圣人那样长生不老、不生病，就要恬淡虚无、少欲望、生活平淡。现代人的精神无时无刻都在被外部困扰，疫情、手机等等牵扰着我们的眼耳鼻舌，精神就外泄了。

我从2021年开始练习站桩，我每天会站半小时到40分钟。其他冥想、打坐也是类似的。一开始会觉得挺难，我的老师指导我站桩的时候要做的事情其实很简单，就是放松，把整个身心都放松下来，特别是肩部，肩部一旦放松，呼吸就可以变得很深。站桩的时候就把所有的听觉、视觉等都关闭了，放松全部身心，注意力全部放在自己身上。脑中什么都不要想，这指的是不要去固执地不要想或者想某件事情，不要去考虑该不该想，出现的时候就让他出现，然后慢慢地把注意力放到更空远或更放松的地方。

我们要学会慢慢让自己放松下来，特别是对待现在这么不确定的时代，疫情也给到我们一个提示，希望每个人能够更好地把注意力放在自己身上。

我们的工作很多时候是用大脑，是我们的理性的那一部分，更多时候我们完全按大脑的想法去操作了。其实有时心是更重要的，可能知识、认知到了，但那颗心还没有准备好，对方可能就接受不到。

我在企业里做了近20年的人力资源相关工作，2018年的时候成为了一名自由讲师，这五年的时间在不断成长和摸索，也是一个是从紧到松的过程。原来做企业HR工作是很紧张的，想着要怎么样把公司的理念传达给员工，要很紧地去做很多事。做讲师也是一样，一开始会觉得知识很重要，我的认知很重要，要提不断提升自己的知识体系、工具等，其实到了后面慢慢发现其实我这个人本身非常重要。

每个人的变与不变：可能职业在发生变化、认知在发生变化、财富在发生变化，但是唯一不变可能是我们都在不断追求美好事物，追求幸福生活。

顾问的变与不变：客户会发生变化、市场会发生变化、策略和解决方案会发生变化，但唯一不变的是我们解决客户问题的执着的心，不变的是对于这份职业、事业的执着的心。

我分享主题的副标题是英雄之旅，约瑟夫·坎贝尔在1948年写过一本书《千面英雄》，现在大家看到的很多英雄电影都受到了这本书的影响。坎贝尔通过大量神话故事和人类学的研究，发现所有英雄成长都有客观规律，可以形成英雄之旅，每一个现代人都能够借用神话的力量来成为自己人生旅程中披荆斩棘的大英雄。要成为一个英雄，旅程是从日常世界到冒险召唤，到拒绝召唤、见导师、越过一道道边境，最终通过考验。

顾问的一生也可以是一段英雄之旅。05年我进入到教育培训行业，进入这个行业开始是为了学英语。华尔街英语、英孚等一门课程四、五万，05年的时候，我怎么能拿出四、五万去学门英语呢！于是，我想到成为他们的员工就可以学英语了。因为想学英语，于是进入了教育行业，从最底层的课程顾问开始，用了8年时间从基础的员工做到主管，负责一些大的区域和重要的业务，再做到CEO合伙人。

我的导师就是我的第一任老板，我用了8年时间从无到有，这是我英雄之旅的第一阶段。8年在运作企业、运作学校，提升营收，经历资本，但很多业务能力不能够变成可复制的模型。这时机缘巧合在一个朋友的启发下继续学习，13年到了交大学习MBA。

在这过程中我依然在做教育，但面对的客户群体发生了改变，从面对企业采购，转变面对很多企业高管的需求，接触到很多专家教授，对于我过去的工作经验、行为模式和认知产生很大的改变。环境对顾问的成长很重要，优质的平台帮助人成长的空间、成长的速度更快。我在这个平台接触到更多方法论、模型和不同的人群。

我在交大的时候开始涉及咨询。刚开始时我还不不懂什么叫咨询，只知道把自己所知内容分享给客户。后来想想，咨询的本质就是知识变现，客户不知道你知道的，通过顾问的价值赋能产生价值交换。

很多商业模式就是取决于信息差，随着移动互联网发展，信息差越来越少，所以现在很多商业的利润越来越薄。互联网的商业模式越来越新奇，低端的客户越来越喜欢在线上购买，能够更加放心地用低价购买更优质的产品。

后经朋友介绍，我进入到了教育行业，进入一个顶尖的第三方赋能公司。作为一名优秀的顾问，势必会涉及到咨询、教练、培训三者交融，很难真正剥离开。资深顾问的知识储备、经历会比别人更多，独立顾问需要具备深度思考的能力。

现在我主要研究的教育产业，2021年7月对教育行业是一个关键，“双减”对于整个教育行业是晴天霹雳。我也迟疑过要不要在这个行业继续，因为客户都没有了，客户的大量需求不再是企业发展，而是企业生存。后来我还是想坚守初心，因为热爱才会去坚守，因为热爱才会去应对很多变化，因为热爱才会有更高的裂变。

我是热爱这个行业的，热爱这份工作的，热爱我的很多客户。对于我而言，我从来不把客户当成甲方，只把我的客户当成朋友。因为是朋友，我们可以把酒言欢；因为是朋友，我们可以一心相谈；因为是朋友，我们甚至可以抱手相泣。

对客户有了解，有真正情感共鸣，是很多完美咨询的基础。客户可以因为顾问的知识专业而产生信任，但要想进一步形成共鸣，达成长久的合作，或者更好地完成咨询案，一定是要深度地进入到客户心里，成为朋友。

所以不管行业如何变革，唯一不变的是客户需求。以前的客户是想从百万级变为千万级到亿级，我去给做战略规划，现在很多的教育企业需要的是活下去，这时的他们要的不再是发展。

教培传统行业发展很慢，相对不像制造业、医疗业等技术迭代速度很快。行业在变，这时只能倒逼我自己，我要迭代，必须要将我原有的认知和方法论重新改变，而唯一目的就是成就客户。

作为一个顾问，不管外部如何去变，我永远会坚守我所不变的，给到我的客户和朋友更多信心和期望。外部的环境都在变化，大家只要坚守自我，每一个人的英雄之旅都在进行，我相信每一个人都能成为自己家人的英雄，也能成为自我的英雄，在这个英雄之旅中找到自我。