策略丨应对价格战，如何让客户觉得物超所值？

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真实案例呈现

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案例一：高端产品的两难抉择

案例背景：

一家科技型制造企业分享了他们在拓展市场时遇到的挑战，他们生产的液体传感器产品在市场上具有领先地位，有较高的技术含量和品质，但定价偏高，因此面临来自低端市场的价格竞争压力。
 

核心问题：

面对低端市场的激烈竞争和客户的砍价要求，公司陷入两难：是固守高价，坚持品质；还是妥协降价，以求生存？

进行案例讨论后，大家给出了诸多应对策略：

• 差异化定价：根据客户群体的不同，制定差异化的价格策略，既满足低端市场的需求，又能维护高端市场的利润。根据不同客户的量级、需求和合作程度，制定灵活的定价策略。

   

• 多维度分析客户需求：除了价格因素，还应考虑客户的品牌偏好、技术需求、服务要求等多方面因素，进行综合考量。

   

• 优化成本结构：在不降低产品品质的前提下，通过优化原材料等方式降低成本，提升产品竞争力。

专家观点：

王珂老师丨智正咨询资深顾问、产品战略与价值营销实战派专家

王珂老师指出，企业不应陷入低价竞争的泥潭，而是要注重产品的核心价值。

对于高端产品而言，价格并非唯一的竞争力。通过强调产品价值、提供差异化服务、构建品牌信任，企业可以摆脱价格战的困扰，实现可持续发展。他建议企业：

• 强调产品价值： 除了产品性能，更要强调产品带来的潜在价值，如能帮助客户降低成本、提高客户效率、专业的技术支持、定制化的解决方案、更长的质保期等。

   

• 构建信任： 通过案例分享、客户见证等方式，建立客户对品牌的信任，让他们相信高价产品带来的价值是值得的。

案例二：品牌与渠道的博弈

案例背景：

一家有着悠久历史的珠宝品牌分享了他们遇到的挑战：一方面，在经济下行、金价上涨的背景下，消费者理念发生了变化，更加注重产品的品质和品牌文化内涵。另一方面，品牌的加盟商，大多是60后和70后，对新事物接受程度较低，他们更关注短期利润，对品牌文化建设的参与度不高，且不愿共享消费者数据。

核心问题：

• 加盟商管理与品牌认知差异：加盟商对品牌文化的接受度低，更关注短期利润，不愿意接受品牌文化产品。

• 消费者数据管理困难：加盟商不愿意共享消费者数据，担心数据泄露会威胁到他们的利益。

进行案例讨论后，大家给出应对策略：

• 会员体系与权益共享：借鉴商场会员系统，实现品牌与商场的会员权益共享，提升客户粘性。

   

• 情绪营销与产品价值：通过品牌故事和情绪价值提升产品附加值，强调产品的独特性和保值属性。

   

• 售后服务与客户体验：提供完善的售后服务，增强消费者对品牌的信任和粘性。

   

• 加盟商激励政策：通过培训和激励措施，提升加盟商对品牌价值的认知，增强其配合度。

这场3个小时的沙龙活动，为大家提供了一个深入探讨价格战问题的机会。通过专家的分享、真实案例的分析、跨界经验的交流，帮助企业重新审视价格战的本质和营销策略，并对价值营销有了更深刻的认识，看见从价格竞争转向价值竞争的长远意义。

在未来的市场竞争中，企业需要不断创新，提升产品和服务的价值，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

智正培训圈将始终秉承为企业搭建探讨业务挑战的平台，帮助企业突破业务难题，提升核心竞争力，实现可持续发展。